GPO Galster: Potrzebna jest rewolucja w sprzedaży



www.sadyogrody.pl - 30 sierpnia 2018 10:28


- Polskiemu sadownictwu przydałaby się rewolucja w sprzedaży. Patrząc na ostatni sezon - widać było, że będzie dobra cena, a decyzje sadowników były, moim zdaniem, przedziwne - mówi w rozmowie z serwisem sadyogrody.pl, Paweł Pączka, prezes Grupy Producentów Owoców Galster.

"Przedziwne" zachowania sadowników w ubiegłym sezonie to m.in. niesprzedawanie w odpowiednim czasie jabłek, po których było widać, że są kiepskiej jakości. - W maju otwierali 'Szampiona' i mieli 20-30% strat – w wyniku gnicia. Wzrost ceny tych strat nie rekompensował. I ktoś miał 100 czy 200 ton takiego towaru - wymienia Paweł Pączka.

- Znamy takiego sadownika, który ma produkcję na poziomie 2000 ton, i nie sprzedał ani kilograma do początków maja. On co roku tak postępuje, ale nie śledzi tego, co ma w komorze. Tu powinna być decyzja – nie, że będzie wyższa cena, tylko trzeba sprzedawać! - komentuje Sebastian Szymanowski, dyrektor operacyjny GPO Galster.

 Jak dodaje Paweł Pączka, cena może wzrosła w maju względem stycznia, ale wszystkie te straty, ususzka, słaba jakość, raczej zabrała mu ten wzrost, a może nawet jeszcze więcej. - Myślę więc, że te niektóre decyzje są niedobre - dodaje.

Jego zdaniem, rewolucja w sprzedaży jest potrzebna, bo nie ma skupionej podaży. - Bardzo mi się podobało, gdy trzy lata temu w Niemczech południowych w dużej grupie producenckiej obserwowałem jak zorganizowane jest przyjęcie owoców miękkich. W kolejce stało około 30 pojazdów, nawet typu osobówka z przyczepą, czy mały busik z jedną paletą, ale wszystko spakowano w jednostkowe opakowania, poważone. Od razu to było etykietowane i schłodzone jechało do klienta. Oni sprzedawali tysiące ton owoców miękkich, a to się składało z takich właśnie dostaw, jedno-paletowych. Aż miło było popatrzeć, jak oni to robią. Jak to jest zorganizowane! - mówi Paweł Pączka.

- My to wszystko wiemy, tylko sadownicy postępują dalej tak, jakby byli absolutnie jednostką! - dodaje Sebastian Szymanowski.

- O ile trudniej jest zorganizować przyjęcie i sprzedaż w przypadku owoców miękkich, prawda? Z jabłkiem jest prościej, bo można przechować w chłodni i mieć większy spokój - podkreśla Paweł Pączka.

Jak tłumaczy Sebastian Szymanowski, w Polsce mamy dziesiątki tysięcy sadowników i każdy z nich jest sprzedawcą, który podaje jakąś tam cenę. - Ich decyzje biorą się z różnych powodów, ale myślę, że ostatnim z tych powodów jest chęć zarobienia. Ważniejsze jest to, że musi zapłacić ratę za coś, albo towar mu się psuje, brakuje mu pieniędzy na nawozy, musi zapłacić pracownikom… Tak naprawdę nie ma tego elementu, że muszę zarobić pieniądze. I jeżeli każda z tych motywacji wpuszczenia towaru na rynek jest podobna, to obrotni handlarze jeżdżą po takich sadownikach i ciągle kupują za najniższą cenę - mówi.

- Taka anegdota – na polskiej wyspie na targach w Berlinie czy Madrycie szedł kupiec od punktu do punktu, przeszedł 20 grup i przy ostatnim mógł kupić już za 20 centów mniej, bo każdy spuścił mu po cencie. Natomiast to, co się dzieje u Niemców, to jest konsolidacja i lojalność – ci sadownicy przyjeżdżają tylko do jednego punktu, a w tym punkcie jest już tylko jeden sprzedawca, a nie tych 5 tysięcy, których grupa zrzesza. Bo największe grupy potrafią mieć naprawdę tysiące udziałowców. Oczywiście, pojedynczy sadownik zawsze może zaoferować niższą cenę niż grupa, tylko pytanie, czy rzeczywiście to on na tym wygrywa - podkreśla Sebastian Szymanowski.

WKRÓTCE NA PORTALU POJAWIĄ SIĘ KOLEJNE FRAGMENTY OBSZERNEJ ROZMOWY Z PRZEDSTAWICIELAMI GRUPY PRODUCENTÓW OWOCÓW GALSTER.