Karol Zarajczyk, prezes zarządu Ursus S.A.

- Pozytywnie oceniam rządowy program Go Africa, który pomógł nam dopiąć kontrakt w Etiopii. Przy realizacji takich programów ważne są również narzędzia finansowego wsparcia eksportu, które pomagają wygrywać konkurencję z firmami azjatyckimi - mówi serwisowi www.wnp.pl Karol Zarajczyk, prezes zarządu Ursus S.A.

Łączne przychody były większe o prawie 43 proc. rok do roku. Rozumiem, że dzięki eksportowi?

- Wyniki za 2014 rok są zgodne z naszymi założeniami: pokazaliśmy rekordowe przychody 224,1 mln zł i ponad 21 mln zł EBIT, co pozwoliło wypracować 15 mln zł zysku netto. Postawiliśmy na eksport, który wzrósł o prawie 143 proc. r/r.

Zdecydowaliśmy się rozwijać sprzedaż zagraniczną, aby uniezależnić się m.in. od krajowej koniunktury i zdywersyfikować geograficznie źródła przychodów. Nad strategią takiego rozwoju podjęliśmy prace już w 2013 roku. Jej efektem jest m.in. realizacja kontraktu dostaw do Etiopii 3000 ciągników rolniczych, o całkowitej wartości 90 mln USD.

Jak do niego doszło?

- Korzystając z pomocy radców handlowych ambasad, objechaliśmy wiele krajów na tamtym kontynencie. Za nami świadczyła tradycja i marka, tj. sprzedaż ciągników Ursusa wyprodukowanych na licencji MasseyFerguson, marce bardzo tam cenionej.

Trafiliśmy w dobry moment z dobrym produktem w dobrej cenie. Afrykańczycy z dużą niechęcią patrzą na firmy z rejonów świata o taniej sile roboczej, jak np. z Chin czy Indie, a tamtejsi farmerzy przekonali się ostatnio o bardzo słabej jakości ciągników produkcji z tych krajów. Jak nas zapewniano, niektóre rozsypywały się już po dwóch latach eksploatacji.

Rynek afrykański staje się coraz bardziej wymagający. Odbiorcy oczekują wyrobów coraz lepszej jakości, lecz w dobrej cenie i produkowanych na sprawdzonych w tamtych warunkach podzespołach. Dlatego to dla nas dobry czas w Afryce.

Dlaczego Etiopia?

- Spotkaliśmy tam partnera, spółkę należącą do skarbu państwa - METEC (Metals and Engineering Corporation). Ponadto w Etiopii rozwija się intensywniej rolnictwo, ponadto Etiopia uważana jest w tamtym regionie za kraj referencyjny w produkcji rolnej. Niektórzy mówią, że Addis Abeba jest niczym Bruksela w UE. Mamy nadzieję, że stanie się ona dla nas trampoliną dla dalszych krajów.

Czym przebijacie tanią ofertę ciągników chińskich i hinduskich, raczej nie nieszpikowanymi elektroniką wyrobami.

- Jesteśmy konkurencyjni pod trzema względami. Mamy niższą o ok. 1/3 ofertę niż uznani producenci europejscy, a zarazem - nieco droższą od azjatyckiej, ale przy nieporównanie wyższej jakości.

Nasze ciągniki wykorzystują wiele podzespołów renomowanych firm, w tym silniki MF, udzielamy na nie pięcioletnią gwarancję.

Ale co równie istotne, Ursusy nie są tak naszpikowane elektroniką, jak ciągniki najbardziej renomowanych producentów. Elektronika służy wyłącznie do układów silnika i napędu.

Jak zarząd Ursusa rozumie ekspansję zagraniczną?

- Kontrakt "etiopski" jest realizowany na zasadzie zorganizowania montażu elementów na miejscu (SKD), uruchomienia centrów serwisowych do ich obsługi oraz budowania centrum dystrybucji części zamiennych.

Nie jest to więc tylko sprzedaż gotowego wyrobu, ale transferowanie know-how, aby związać z nami na długie lata partnera biznesowego. Robimy tak w przeciwieństwie do konkurentów azjatyckich, co jest zauważane i doceniane, jako kompleksowa usługa i dbałość o podnoszenie kultury przemysłowej na miejscu.

Na jakim etapie jest realizacja kontraktu "etiopskiego"?

- W kwietniu skończymy dostawy pierwszej transzy, czyli 1500 sztuk. Kończymy też zmianę warunków dostaw drugiej podobnej partii ciągników.

Czy wiąże się to z wykorzystaniem rządowego wsparcia eksportu?

- Tak. O kredyty i poręczenia eksportowe, które proponuje BGK i KUKE. Dzięki takiemu wsparciu finansowemu, będziemy jeszcze bardziej konkurencyjni w stosunku do Chińczyków i Hindusów. Finansowanie publiczne jest potrzebne przy takich projektach, ogranicza ryzyko i wspiera polskich producentów.

Cały wywiad dostępny na www.wnp.pl