Artur Molak: Czas pośredników się kończy (wywiad)



Albert Katana, www.sadyogrody.pl - 29 kwietnia 2019 11:19


- Żeby dojść do porozumienia z dużą siecią handlową wystarczy podejść od właściwej strony; nie proponować marchwi, cebuli czy ziemniaka, których jest pełno, tylko coś nowego, co wchodzi na rynek, zaczyna być modne, bo to daje punkt zaczepienia. A gdy już się zaczepisz i jesteś wiarygodny, reszta dzieje się sama - mówi Artur Molak, właściciel gospodarstwa Molak Pumpkin spod Warszawy, który z sukcesem produkuje i sprzedaje dynie i inne warzywa.

Podobno dobra jakość zawsze się sprzeda, ale dobra jakość to obecnie brak pozostałości środków ochrony, a najlepiej ekologia. Co Pan o tym sądzi?

Dobrą jakość osiąga się poprzez odpowiednie nawożenie, nawodnienie. Ja póki co mam gdzie sprzedawać, mam za to jakieś pieniądze i mogę na jesień kupić nawozy, duże ilości nawozów, stosować dobre opryski, używać deszczowni. Wiadomo, żeby wyjąć, trzeba włożyć.

Co do ekologii, 11 hektarów mam pod produkcję bio. Będę tam produkował dynie i słonecznik, na który też jest zapotrzebowanie. Uważam, że to może być hit. Poza tym na wszystko mam GlobalGap, wszystko jest certyfikowane, badane. Ja to nazywam nowoczesnym rolnictwem - nie traktor za 300 tys., wzięty na kredyt który spędza sen z powiek. Ja mam Ursusa 912, który jest z chyba 1984 roku, którym ziemię uprawiał mój tata. Ten traktor po uszkodzeniu silnika stał w garażu chyba 17 lat, bo tata przestał uprawiać ziemię i zajął się pośrednictwem. Ja ten traktor naprawiłem i dla mnie to jest fajne, że jeżdżę traktorem taty, który sobie naprawiłem i który urobi ziemię jak każdy inny traktor, nie gorzej. A nie muszę płakać o każde 10 groszy, bo mam do spłacenia kredyt na traktor, i próbować sprzedawać warzywo każdej jakości po jakiejkolwiek cenie. Mogę nie sprzedawać tego, co ma niską jakość, albo sprzedać za niższą cenę bez zmartwienia, że będzie mi brakowało do kredytu.

Nie martwi się Pan o zbyt, nie martwi się Pan o cenę… Co z Pana za rolnik?!

Gdy zaczynałem gospodarzyć tata mi odradzał warzywa, bo ludzie nie mogą sprzedać warzyw, jest nadprodukcja na całym świecie, to jest w ogóle nie opłacalny interes. Ja uważałem inaczej. Wysyłaliśmy trochę towaru na Włochy, wtedy zobaczyłem, jak ludzie szykują towar, jaki to jest towar i uznałem, że dobra jakość sprzeda się zawsze.

Faktem jest, że tata mi pomógł. Ponieważ rodzice prowadzą firmę od 20 lat, tata dał mi pierwszy kontakt do Selgrosu, na magazyn centralny i tak to się zaczęło. Ale potem zdobyłem sobie inne kontakty, nawet tam, gdzie podobno nie było szans.

Uważam, że czas pośredników się kończy, robi się miejsce dla rolników, którzy są w stanie wyprodukować ładny towar i mieć go przez cały rok.

Towar przez cały rok warto mieć, gdy się ma pewność sprzedaży. Pan ma umowy z odbiorcami?

Tak, mam podpisane umowy, do tego w taki sposób, że do pewnego stopnia ja decyduję o sprzedaży, np. jeśli cena wzrasta, ja też mogę ją podnieść, bo ceny nie są umówione na cały rok, tylko są to tygodniowe oferty.

Pan tak dobrze negocjuje, czy odbiorcy są dla Pana tacy łaskawi?

Mam taką komfortową sytuację, że przede wszystkim sprzedaję to, czego na rynku profesjonalnym praktycznie nie ma, czyli dynię. Ja mam bardzo dużo dyni, bardzo dużo odmian dyni, mam dynię bio, wszystko jest certyfikowane; jestem w stanie dostarczyć towar w każdy zakątek Polski każdego dnia - wiadomo, w granicach rozsądku, nie z Warszawy do Szczecina jedną paletę, ale wszystko jest do dogadania, bo dynia może 5-6 tygodni w suchym miejscu leżeć bez szkody. Mam własny transport, wspomagam się spedycją. Ta moja oferta zaprocentowała na samym początku, bo nie było prócz mnie kogoś, kto by taką ofertę miał.

Czyli nie wystarczy być dobrym rolnikiem, żeby się opłacało produkować - trzeba umieć handlować…

Mam to po tacie. Poza tym, żeby dojść do porozumienia z dużą siecią handlową wystarczy podejść od właściwej strony; nie proponować marchwi, cebuli czy ziemniaka, których jest pełno, tylko coś nowego, co wchodzi na rynek, zaczyna być modne, bo to daje punkt zaczepienia. A gdy już się zaczepisz i jesteś wiarygodny, reszta dzieje się sama. Odbiorcy widzą, że towar przyjeżdża, jest ok, nie ma zwrotów  - bo ja np. ze Stokrotki, która ma bardzo duże wymagania jakościowe, miałem jedną paletę zwrotu w tym sezonie, ta paleta gdzieś tam stała i została załadowana na samochód choć nie powinna być. Bo są momenty, kiedy trudno to wszystko ogarnąć i pomyłka może się zdarzyć.

Kolejnym moim przebojem jest słonecznik -  140 tys. słonecznika dostarczyłem do pewnej firmy. Dwaj inni dostawcy nie wytrzymali tempa - mieli np. tygodniowe przerwy, dostarczali mniejsze ilości; ja w prawie 100 procentach realizowałem zamówienie codziennie. To nie była mała ilość słonecznika. Dostarczyłem ją w niecałe 6 tygodni.

Po sezonie dzwonię do tego klienta, pytam, jak będzie w przyszłym roku i słyszę, że on sobie nie wyobraża nie współpracować ze mną. To automatycznie otwiera mi drogę do produkcji kolejnych warzyw dla tej osoby.

Warzyw, które mogę temu klientowi zaproponować. Mam teraz 7 hektarów kapusty, 4 czerwonej i 2 białej i hektar włoskiej. Mam hektar jarmużu, bo mam na niego odbiorcę. Wie pan, jeśli ja słyszę od bardzo dużego odbiorcy, żebym mu dostarczał koper, bo nie dogadują się z dotychczasowym dostawcą - producentem, od którego brali koper przez kilka lat , to ja nie wiem, co się dzieje z polskimi rolnikami. Co się dzieje z rolnikiem, który ma taki zbyt na taki towar i tego nie wykorzystuje. Przecież to jest złoty interes. Czy gubi go chciwość?

Ja byłem teraz przez 2 miesiące w Afryce. I powiem panu, że gdy zobaczyłem, jak tam ludzie żyją, i czego oczekują, mój światopogląd na życie się zmienił.

Wracając do kopru - w tej samej rozmowie padła propozycja, żebym produkował również natkę pietruszki. I znowu jestem kompletnie zdumiony - gdzie jest polski rolnik? Nie ma komu produkować natki pietruszki?

Ten kontakt nie został zbudowany jakimiś łapówkami, znajomościami - to był przypadek, ale przecież sprowokowany przeze mnie. Bo ja miałem dynie, których ta osoba potrzebowała. Dlatego zadzwoniła do mnie. Handel zaczął się od jakichś śmiesznych ilości, jakichś 10 ton, a teraz rozmawiamy o dużo większych dostawach.

Tata mi mówił - nie rób tego, bo warzyw nie da się sprzedać. Jak się nie da? Przecież ludzie potrzebują warzyw, i więcej jest konsumentów niż producentów. Ale trzeba produkować to, czego ludzie potrzebują! Teraz potrzebują zdrowej żywności - ja mam wszystko certyfikowane - warzywa, nasiona, opryski; na 11 hektarach mam warzywa bio. I to jest moja karta przetargowa - gdy położę na biurku mojego rozmówcy mój folder, to on, nawet jeśli nie potrzebuje żywności bio, wie, że ja produkuję warzywa dobrej jakości.

To jest dla mnie nowoczesne rolnictwo, tego się chcę trzymać.

Dziękuję za rozmowę.